Das Aufkommen des Internets und dann der Sozialen Medien hat das Einkaufsverhalten der Konsumenten radikal verändert. Warum das so ist, lässt sich mit diesen drei Begriffen kurz (!) zusammenfassen:
Aufklärung
In der Zeit vor dem Internet wurden Produkte und Dienstleistungen über die Medien Print, Fernsehen und Radio vermarktet. Die Konsumenten mussten der Werbung glauben – oder auch nicht. Heutzutage ist der Konsument sehr gut informiert. Online lassen sich so viele Informationen, Erfahrungsberichte und Kundenmeinungen über Produkte, Dienstleistungen oder auch Unternehmen finden, so dass die Werbebotschaften überprüfbar sind und vom Konsumenten „widerlegt“ werden können.
Selbstbestimmung
Werbung im Fernsehen und Radio konnte und kann man nicht weg klicken. Und sie kommt natürlich immer in den spannendsten Momenten. Als Folge dessen haben sich die Konsumenten ein Verhalten angewöhnt, das in der Wissenschaft als „Werbeflucht“ betitelt wurde: in den Werbepausen holt man sich das nächste Getränk oder geht schnell das vorherige Getränk loswerden. Online bestimmen die Konsumenten selbst, was sie wann sehen wollen. Nicht mehr die Werbung (ver-)sucht die Konsumenten, sondern der Konsument sucht ganz gezielt nach Inhalten, für die er sich jetzt gerade interessiert! Oder installiert AdBlocker um nervige Werbeanzeigen auszublenden. Der Kunde bestimmt online sogar selbst, wann und wo er einkauft – Amazon hat 24/7 geöffnet.
Authentizität
Pre-Internet waren die Angebots-bezogenen Werbebotschaften oft die einzigen Berührungspunkte der Konsumenten mit dem Unternehmen. Gerade durch Social Media rücken aber die Unternehmen an sich viel stärker in die Öffentlichkeit und können von den Konsumenten direkt beurteilt – und auch „verurteilt“ – werden. Der Konsument will wieder wissen WER die Produkte herstellt, die er kauft und auch WIE sie hergestellt werden. Passt das nicht zu den Werbebotschaften, wird ein Unternehmen und dessen Produkte schnell unglaubwürdig. Ein unschöner Auswuchs dieser Entwicklung sind die sogenannten Shitstorms.
Das heißt also, dass wir auch die Art und Weise wie wir verkaufen ändern müssen!
Inbound Marketing ist der perfekte Marketing-Ansatz, um dem neuen Einkaufsverhalten der Konsumenten im digitalen Zeitalter zu begegnen. Denn anstatt den Konsumenten durch „störende“ Werbung und Kaltakquise dazu zu bewegen, Ihre Produkte zu kaufen, stellen Sie im Inbound Marketing
- für Ihre Konsumenten online interessante Inhalte (KEINE Werbebotschaften!) zur Verfügung, z.B. in Blogposts. Der selbstbestimmte Konsument wird Ihre Inhalte dann finden, wenn er nach einem dazugehörigen Suchbegriff googelt und wird so auf Ihre Webseite gelenkt.
- durch den Tausch von weiteren Informationen in Form eines downloadbaren Ebooks Ihrerseits (z.B. Whitepapers, Leitfäden, …) gegen die Kontaktdaten des Konsumenten eine persönliche Beziehung her. Nun haben Sie die Möglichkeit, durch personalisiertes und automatisiertes Inbound Marketing den Konsumenten auf seiner Reise durch Ihren Verkaufstrichter zu begleiten und ihn zum Kauf zu führen. Hier übernimmt vor allem der Inbound Vertrieb das Ruder, der ein wichtiger Teil des Inbound Marketings ist.
Die Inbound Sichtweise ist online quasi allumfassend und kann sogar offline mit eingebunden werden. Die verwendeten Werkzeuge sind u.a. Ihre Webseite, Blogposts, Landing-Pages, Social-Media-Marketing, Email-Marketing, Ebooks, SEO/SEM/SEA, Ihr CRM, aber auch Ihr Vertrieb, Customer Support und Ihre offline Kommunikation.
Mit Inbound Marketing begegnen Sie dem heutigen Konsumenten auf natürliche und persönliche Art und Weise. Er wird es Ihnen danken!
Lernen Sie in diesem Blogpost die vier Schritte des Inbound Marketings kennen.
Informieren Sie sich hier über die Inbound-Werkzeuge.