Mit dem Marketing ist das ja so eine Sache: Die meisten Unternehmer sind sich darin einig, dass ein großer Teil der Marketing-Ausgaben wirkungslos bleiben. Trotzdem geht es irgendwie auch nicht ohne Marketing. Sie fragen sich, welche strategischen Maßnahmen das Marketingbudget zu einer wirklichen Investition in den Geschäftserfolg machen würden.
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Der Vertrieb hat es da etwas leichter als das Marketing: Entweder die Vertriebsmitarbeiter schaffen es, neue Kunden und neue Aufträge an Land zu ziehen oder eben nicht.
So wird oft in der einen Abteilung über die andere gelästert. Marketing über Vertrieb: „Die haben doch keine Ahnung von Kommunikation und würden sich wundern, wenn sie uns nicht hätten!“; Vertrieb über Marketing: „Das sind doch alles Theoretiker, die unser Geld verbrennen!“.
Diese Dynamik ist zwar durch die jeweilige Brille betrachtet verständlich aber nicht besonders hilfreich.
Letztlich haben Marketing und Vertrieb doch das gemeinsame Ziel, Kunden und Aufträge zu gewinnen, damit das Unternehmen sich gesund weiterentwickelt. Doch damit alle an einem Strang ziehen können, braucht es einige Werkzeuge und vor allem eine saubere Aufgabenverteilung. Mit den folgenden 10 Maßnahmen machen Sie Marketing und Vertrieb in Ihrem Unternehmen zu EINER Mannschaft.
1. Planen Sie regelmäßige Treffen von Marketing und Vertrieb.
Sie kennen es vielleicht aus anderen Lebensbereichen:
Als überzeugter SC-Freiburg-Fan denken Sie: „Alle Fans des FC Bayern sind Idioten!“. Dann lernen Sie den Bayern Fan Markus kennen und finden ihn sympathisch. Die Folge: „Alle Bayern-Fans außer Markus sind Idioten!“. Markus lädt Sie zu seiner Geburtstagsparty ein und Sie lernen viele andere sympathische Bayern-Fans kennen. Und so langsam dämmert es ihnen, dass sie Ihre ursprüngliche Überzeugung grundlegend überdenken sollten.
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Über Menschen, die man nicht kennt, lässt sich leicht schlecht denken. Wenn wir uns kennen lernen, lösen sich viele Vorurteile jedoch in Luft auf.
Tatsächlich sind Marketing-Leute und Vertriebler meistens recht angenehme Menschen und wenn sie miteinander sprechen, können sie eine Menge voneinander lernen.
2. Definieren Sie „Erfolg“ für das Marketing.
Das Marketing hat die primäre Aufgabe, Leads zu generieren, mit denen der Vertrieb weiterarbeiten kann. Marketing und Vertrieb müssen also gemeinsam definieren, wann ein Lead so weit ist, dass es sich für den Vertrieb lohnt, ihn zu kontaktieren. Das kann zum Beispiel sein, wenn er sich bereits mehrere Inhalte von der Website heruntergeladen hat oder sogar um einen persönlichen Beratungstermin gebeten hat.
3. Definieren Sie „Erfolg“ für den Vertrieb.
Wer im Vertrieb arbeitet, bringt netterweise starke Wettbewerbs-Gene mit. Umso wichtiger sind klare Ziele und Strategien für den Vertrieb. Wenn klar definiert ist, was mit den Leads geschehen soll und wie die Umsatzentwicklung im Idealfall aussehen wird, können Sie dieses Team in Höchstform erleben. Zudem ist es auch für die Marketing-Leute extrem motivierend zu sehen, dass mit den von ihnen erarbeiteten Leads wirklich etwas passiert.
4. Entwickeln Sie einen klaren Prozess für die Erstellung von Inhalten.
In den meisten Unternehmen gehört die Erstellung von Inhalten für die Website, den Blog und Social Media nicht zum Kerngeschäft. Damit diese wichtige Aufgabe nicht den dringenden Dingen zum Opfer fällt, muss deshalb klar definiert sein, wer bis wann welche Inhalte erstellt. Dazu gehört nicht nur das einheitliche Schreiben der Texte, sondern auch das korrigieren, das Design und das bewerben. Je klarer die Prozesse und Verantwortlichkeiten definiert sind, umso weniger Ärger und unnötiger Energieverlust entsteht später.
5. Koordinieren Sie Ihre Marketing Kampagnen mit dem Vertrieb.
Wenn Marketing und Vertrieb an einem Strang ziehen, dann ist plötzlich selbstverständlich, dass die Maßnahmen von Marketing und Vertrieb koordiniert sein müssen. Was nützen viele kaufbereite Leads, wenn die Vertriebsmitarbeiter im Urlaub sind? Wenn der Vertrieb beispielsweise ein Kundenevent plant, dann kann das Marketing dieses Event durch passende Social Media Kampagnen wundervoll ergänzen. Stimmen Sie die Kalender der beiden Teams miteinander ab und Sie werden automatisch Synergien und Engpässe entdecken.
6. Nutzen Sie die Expertise der Vertriebsmitarbeiter als Marketing-Botschaft.
Vertriebsmitarbeiter bekommen meistens das unmittelbare Feedback von (potenziellen) Kunden. Sie hören von Problemen der Kunden und sehen das Leuchten in den Augen, wenn sie ihnen gewisse Angebote präsentieren. In diesem direkten Kundenkontakt entsteht eine Expertise, die für das Marketing von unschätzbarem Wert sein kann. Manchmal kann diese Expertise sogar direkt als Marketing-Botschaft genutzt werden – z.B. in Form eines Interviews darüber, wie durch die Einführung eines Services das Problem des Kunden gelöst wurde.
7. Lassen Sie die Marketing-Mitarbeiter zuhören, wenn Vertriebler mit potenziellen Kunden telefonieren.
In einem Meeting oder in einer E-Mail alle wichtigen Dinge auf den Punkt zu bringen, fällt den meisten von uns schwer. Auch wenn Vertriebler meistens eloquente Leute sind, geht es ihnen nicht anders. So können sich die Marketing-Leute entweder ständig darüber ärgern, dass sie nicht alle Informationen bekommen, oder sie setzen sich einfach daneben, wenn ein Vertriebler mit einem Kunden spricht. Probieren Sie es aus – Sie werden erstaunt sein, welche wertvollen Informationen Sie bekommen.
8. Veranstalten sie Schulungen, in denen Wissen an die jeweils andere Abteilung weitergegeben wird.
Wer schon einmal einen Vortrag gehalten hat, der kennt die Kämpfe mit dem eigenen Anspruch. Wenn das eigene Team und zusätzlich noch ein anderes Team zuhört, dann muss schon alles Hand und Fuß haben. Deshalb sind Vorträge starke Wachstumsmotoren für die eigene Entwicklung. Gleichzeitig profitieren die anderen ja tatsächlich von den Einsichten und Erkenntnissen, die in einem Vortrag vermittelt werden. Es gibt also nur Gewinner, wenn das Marketing im Rahmen von Schulungen sein Wissen an den Vertrieb weitergibt und umgekehrt.
9. Machen Sie dem Vertrieb die Marketing-Ressourcen leicht zugänglich.
Gute Marketing-Kampagnen beinhalten immer mindestens 3 Schritte:
- Planung.
- Erstellung
- Verbreitung
Schauen Sie mal im Schrank Ihrer Marketing-Abteilung nach, wie viele ungenutzte Marketing-Materialien dort herumliegen. Das können Sie im übertragenen Sinn auch online tun: Bitten Sie den verantwortlichen Marketing-Mitarbeiter um eine Auswertung darüber, wie oft die Website-Inhalte von wem gelesen wurden. Sie werden feststellen, dass der dritte Schritte – die Verbreitung – leider häufig viel zu kurz kommt.
Der Vertrieb kann hier wertvolle Dienste leisten. Sorgen Sie deshalb dafür, dass alles, was im Marketing produziert wird, dem Vertrieb so leicht wie möglich zugänglich gemacht wird.
10. Feiern Sie Ihre Erfolge gemeinsam und schaffen Sie Gelegenheiten, um gemeinsam Spaß zu haben.
Wenn Marketing und Vertrieb an einem Strang ziehen, werden Ergebnisse erzielt, die bisher unmöglich waren. Feiern Sie diese Erfolge (siehe Punkt 1 + 2)! Selbstverständlich werden Marketing und Vertrieb das jetzt auch nicht mehr getrennt tun, denn schließlich haben ja alle ihren Beitrag zum Erreichen der Ziele geleistet. Es gibt zudem wenige Dinge, die mehr verbinden, als gemeinsam Spaß zu haben.