Wir können uns die Welt nicht mehr ohne das Internet vorstellen. Die meisten von uns kommunizieren via E-Mail, überweisen per Online-Banking und kaufen Bücher bei AMAZON. Und wenn wir wissen wollen, wie etwas funktioniert, schauen wir uns das entsprechende Video auf Youtube an.
So war es aber nicht immer. Versetzen Sie sich mal kurz zurück in die Zeit vor dem Internet: Wer etwas kaufen wollte, der brauchte tatsächlich einen Verkäufer, um eine Entscheidung zu treffen. Denn der Verkäufer hatte das ganze Produkt-Wissen.
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Das Internet veränderte den Verkaufsprozess komplett.
Führen wir uns die wichtigsten Käuferfragen vor Augen:
- Was beinhaltet das Angebot?
- Wie viel kostet es?
- Wodurch unterscheidet es sich im Vergleich zu anderen Anbietern.
- Wem nutzt das Angebot bereits und wie zufrieden ist er damit?
Früher wusste der Verkäufer die besten Antworten auf diese Fragen. Heute kann der Käufer selbst im Internet recherchieren und ist dadurch oft sogar besser informiert als das Verkaufspersonal. Das Kräfteverhältnis hat sich komplett zugunsten des Käufers gedreht.
Die Konsequenz ist, dass sich angesichts dieser starken Käufersituation der Verkaufsprozess ebenso verändern muss. Egal, ob Ihr Verkaufsprozess darauf aufbaut, dass Leute in Ihren Laden kommen oder ob Sie gezielt Kunden ansprechen, ob Sie für eine kleine oder eine große Firma arbeiten, ob Sie einen langen oder einen kurzen Sales-Cycle haben. Der Verkaufsprozess muss sich transformieren.
An dieser Stelle sei erwähnt, dass es nicht nur im Vertrieb Veränderungsbedarf gibt, sondern analog dazu auch im Marketing. Lesen Sie dazu unseren Blogpost „Welches Marketing nützt dem Vertrieb wirklich?“.
Der Verkaufs-Prozess im Inbound Vertrieb:
Klassischer Vertrieb läuft oft in den folgenden 3 Schritten ab:
- Kontaktaufnahme
- Präsentation
- Abschluss
Hand auf’s Herz – wie fühlen Sie sich, wenn Sie diese Formulierungen als Käufer hören? Das weckt in Ihnen bestimmt keine Begeisterung. Denn die meisten von uns wollen keine „Verkaufs-Abschlüsse“ sein. Wir sind Menschen, die in ihren Bedürfnissen und ihrem eigenen Entscheidungsprozess ernst genommen werden wollen. Also betrachten wir die drei Schritte aus Sicht des Käufers:
Als Kunden durchlaufen wir die folgenden drei Phasen:
1. Aufmerksamkeitsphase
In der Aufmerksamkeitsphase entdeckt der Käufer einen Bedarf.
Das kann damit zusammenhängen, dass etwas nicht so funktioniert, wie er es möchte, oder dass er sich neue Ziele steckt, für deren Erreichen er Hilfe benötigt.
Er weiß wahrscheinlich noch nicht, wie wichtig das entsprechende Thema ist und wie viel ihm eine Lösung des Problems wert ist. Um in dieser Phase mit den potentiellen Käufern schon Kontakt aufzunehmen, können Sie sich als Verkäufer die folgenden Fragen stellen:
- Wie würde der Käufer Fragen zu seinem Problem formulieren, für das Ihr Angebot die Lösung ist?
- Wie und wo wird sich der Käufer über dieses Thema informieren?
- Wie hoch wird der Käufer den neu entdeckten Bedarf auf seiner „Dazu-brauche-ich-eine-Lösung“-Liste priorisieren?
2. Bewertungsphase
In der Bewertungsphase hat der Kunde bereits mehr Klarheit über seine Herausforderung und sein Ziel gewonnen und möchte eine Lösung dafür finden.
Er informiert sich über unterschiedliche Lösungsansätze und wägt ab, welche Lösung für ihn am besten passt.
Sie können sich als Verkäufer in dieser Phase fragen:
1. Welche Kategorieren von Lösungen wird der Käufer sich vermutlich ansehen?
2. Wie nehmen Käufer die Vor- und Nachteile dieser Kategorien wahr?
3. Wie hebt sich Ihre Kategorie in den Augen des Käufers von den anderen ab?
3. Entscheidungsphase
Wenn der Kunde in die Entscheidungsphase kommt, hat er bereits Klarheit darüber gewonnen, mit welcher Kategorie er die Lösung seines Problems angehen möchte. Der strukturierte Käufer macht sich eine Liste der verschiedenen Anbieter und evaluiert, welches Angebot seine Bedürfnisse am Besten erfüllt. Versierte Verkäufer fragen sich in dieser Phase:
1. Welche Anbieter wird sich der Käufer normalerweise ansehen?
2. Welche Kriterien legt der Käufer an?
3. Was unterscheidet mein Angebot von dem der anderen Anbieter?
4. Wen involviert der Käufer in seine Entscheidung? Wie unterscheiden sich die Perspektiven der verschiedenen Entscheider?
Mappei oder klassische Ordner
Wenn Sie Ihren potentiellen Kunden in jeder ihrer Phasen mit den richtigen Antworten auf deren Fragen begegnen, bringen Sie als Verkäufer auch im Internet-Zeitalter einen großen Mehrwert. Das funktioniert allerdings nur, wenn Sie gemeinsam mit dem Marketing den Menschen online Inhalte zur Verfügung stellen, welche für die Käufer relevant und interessant sind. Denn wie eingangs beschrieben, recherchiert der Käufer erstmal selbständig im Internet, bevor er überhaupt daran denkt, einen Verkäufer zu kontaktieren. Stellen Sie diese Inhalte (= Content) den potentiellen Kunden online als Blogposts, Erfahrungsberichte, Whitepapers, Ebooks, etc. zur Verfügung.
Sie werden erleben, dass das von vielen Menschen wertgeschätzt wird. Dies wird sich letztlich auch wieder auf Ihre Verkaufszahlen auswirken. Viel Erfolg!