Sinnbildlich für traditionellen Vertrieb steht die Kaltakquise per Telefon oder durch Vetreterbesuche. Das Problem an dieser Vorgehensweise ist, dass man „alle möglichen Leute“ anruft und bei ihrer Arbeit unterbricht, ohne vorher eine Idee zu haben, ob sie sich in irgend einer Weise überhaupt für unser Angebot interessieren.
Was für eine Zeit- und Ressourcenverschwendung!
Was ist Inbound Vertrieb?
Wäre es nicht viel effizienter, wenn der Vertrieb nur diejenigen potentiellen Kunden kontaktiert, bei denen ein Verkaufsabschluss sehr wahrscheinlich ist? Dank der Digitalisierung und dem neuen, digitalen Einkaufsverhalten der Kunden ist das möglich – mit der Inbound Methode. Inbound bedeutet, dass wir nicht auf den Kunden zugehen (Outbound), sondern ihn zu uns locken.
Das geschieht mithilfe des Inbound Marketings. Eine B2B Kaufentscheidung wird heutzutage zu 70% online getroffen, bevor der Kunde erstmaligen Kontakt zum Vertrieb hat. Durch das Bereitstellen von Inhalten wie Blogposts, Videos, Webinaren, etc. wird der Kunde schrittweise von unserem Angebot überzeugt. Seine Interaktionen mit dem Content werden beobachtet und er wird als Lead klassifiziert. Ab einer bestimmten „Interessens-Schwelle“ wird der Lead mit einer hohen Kaufbereitschaft dem Vertrieb übergeben. Der Vertrieb kann nun mit viel weniger Aufwand einen Treffer landen.
Smarketing – Sales und Marketing ziehen an einem Strang
Sie merken schon, dass für den Inbound Vertrieb das Marketing und der Vertrieb (Sales) eng zusammen arbeiten müssen. Der Vertrieb ist auf die Daten und die Einschätzung des Marketings angewiesen, um die richtigen Kunden zu kontaktieren. Und umgekehrt ist das Marketing auf die Daten und das Feedback des Vertriebs angewiesen, um die Inhalte noch besser auf potentielle Kunden zuzuschneiden. Inbound Vertrieb kann ohne Inbound Marketing nicht funktionieren.
Inbound Vertrieb mit einem CRM
Doch wie geht es weiter, wenn Sie im Vertrieb vom Marketing einen Inbound-Lead übergeben bekommen haben?
Hierfür benötigen Sie ein CRM.
CRM – “Customer Relationship Management” – steht für Kundenbeziehungs-Management und klingt für Sie als kleines, mittelständisches Unternehmen vielleicht überwältigend, einschüchternd oder erscheint Ihnen unwichtig.
Doch ein CRM hilft Ihnen dabei, mit Kunden einfacher zu interagieren, Kontaktverläufe festzuhalten und jederzeit abzurufen – und das innerhalb eines einzigen Systems. Mit Hilfe dieses Systems baut Ihr Vertriebsteam eine effizientere und effektivere Kundenbeziehung auf. Jeder aus dem Team kann abrufen, wie häufig ein potentieller Kunde Ihre Website besucht hat, welche Inhalte er sich bereits angesehen hat, oder ob er bereits mit einem anderen Kollegen aus Ihrem Vertriebsteam gesprochen hat. Mit einem CRM System setzen Sie erreichbare Ziele und sehen Sie Resultate in Echtzeit.
Ein CRM System ermöglicht es Ihrem Vertriebsteam auch, wichtige Informationen schnell und einfach mit den Kollegen aus dem Marketing zu teilen. Das gibt der Marketing Abteilung die Möglichkeit, zu sehen, welche Leads zu Kunden werden, was sie zu Ihrer Website geführt hat und auf welcher Seite sie am meisten Zeit verbracht haben, bevor sie zu Kunden wurden. Wenn Ihre Marketing Abteilung mit einer Plattform arbeitet, die mit Ihrem CRM kompatibel ist, können sie sogar herausfinden, welche Kampagnen besonders gut ankamen und welche noch Optimierung bedürfen.
Wir vom AHA Factory-Team helfen Ihnen, ein CRM einzurichten, das Ihre Inbound Marketing Initiativen in das CRM System integriert. Wir helfen Ihnen, Arbeitsabläufe und Lead-Listen zu automatisieren. Damit Sie Ihre wertvolle Zeit genau in diejenigen Kunden investieren können, die kurz vor dem Kauf stehen.
Klingt doch interessant, oder?
Lassen Sie uns sprechen: +49 7621 5109866