Ein Unternehmen aufzubauen ist ein hartes Stück Arbeit. Um erfolgreich zu sein, braucht man nicht nur ein gutes Produkt oder eine wertvolle Dienstleistung, sondern auch zahlende Kunden – oder eben AUFTRÄGE. Das beste Angebot nützt nichts, wenn man es nicht verkauft bekommt. Das verdeutlicht, wie wichtig der Vertrieb und das Marketing für ein Unternehmen sind.
Vertrieb und Marketing im digitalen Zeitalter
Die digitale Revolution stellt Unternehmer vor ganz neue Herausforderungen, sie bietet aber auch ganz neue Chancen für den Unternehmenserfolg.
Die zwei größten Herausforderungen sind:
- Das Einkaufsverhalten der Kunden hat sich in der digitalen Welt grundlegend verändert: Eine Kaufentscheidung ist schon zu 70% durch Online-Recherchen etc. gefallen, bevor ein potentieller Kunde Kontakt mit dem Vertrieb aufnimmt.
- Ein Unternehmen MUSS online präsent sein, um von Kunden in Ihrer Recherche wahrgenommen und in die engere Auswahl aufgenommen zu werden.
Diese beiden größten Herausforderungen sind aber auch zugleich die größte Chance:
- Denn wenn man es als Unternehmen schafft, online auf sich aufmerksam zu machen, kann man
70% der Kaufentscheidung ohne den zeitlichen und personellen Aufwand eines Verkaufsgesprächs beeinflussen, und - in kürzester Zeit viel mehr Kunden erreichen, als es durch eine persönliche Kontaktaufnahme durch den Vertrieb möglich wäre.
Damit das funktioniert und auch wirklich zu mehr Aufträgen führt, ist ein durchdachtes und verlässliches System notwendig – Inbound Marketing und Vertrieb.
Die Methode
Voraussetzung für Inbound Marketing und Vertrieb ist eine genaue Kenntnis der Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe(n) und eine optimierte Webseite. Dann kann es los gehen mit:
Inbound Marketing
Im ersten Schritt geht es um zwei Ziele: Erstens müssen Sie online gefunden werden und zweitens müssen Sie den Kunden davon überzeugen, dass Sie der Experte zur Lösung seiner Probleme sind. Das erreichen Sie durch die Veröffentlichung von Content, z.B. Blogposts. Der Content muss genau auf die Suchanfragen des Kunden zugeschnitten sein, damit er für den Kunden relevant ist. Der Content sollte auch verschiedene Stufen der „Buyers Journey“ abdecken: Manche Kunden haben davor noch nie von Ihrem Angebot gehört, andere beschäftigen sich schon etwas länger mit dem Thema. Mit diesem Content locken Sie den Kunden auf Ihre Webseite. Eine Content-Strategie sorgt garantiert für steigende Besucherzahlen auf Ihrer Webseite.
User Experience auf Ihrer Webseite
Haben Sie es geschafft, den Kunden auf Ihre Webseite zu locken, verschaffen Sie ihm eine positive User Experience. Sorgen Sie dafür, dass er schnell alle weiteren Informationen findet, die er noch sucht, z.B. weitere Produktinformationen, oder den Kontakt zum Vertrieb. Wenn ein Webseitenbesucher lange suchen muss, oder die Webseite unübersichtlich ist, springt er wieder ab.
Interaktion mit dem Webseitenbesucher
Die nächste Stufe ist, den Webseitenbesucher als Lead zu gewinnen. Dafür müssen Sie mit ihm interagieren, so dass er Ihnen seine Kontaktdaten gibt. Das erreichen Sie z.B. durch hochwertigen Content in Form von Ebooks oder Whitepapern, die der Kunde sich nur durch Herausgabe seiner Emailadresse herunterladen kann. Oder durch Webinars und Online Tutorials zu Ihren Produkten, zu denen sich der Kunde mit seiner Emailadresse anmelden muss. Haben Sie die Emailadresse und ggf. noch weitere Kontaktdaten erhalten, erstellen Sie in Ihrem CRM einen neuen Kontakt mit dem Status „Lead“.
Tracking & Analyse des Nutzerverhaltens
Aus Ihrem CRM heraus können Sie nun das Nutzerverhalten des Leads genau nachverfolgen. Und Sie können jetzt auch analysieren, welcher Content die meisten Leads in Ihre Datenbank spült und Ihre Content-Strategie dahingehend optimieren.
Leadmanagement mit dem CRM
Versorgen Sie Ihre Leads per Email regelmäßig mit Updates oder Produktinfos. Das können Sie alles automatisieren. Erarbeiten Sie eine Leadmanagement-Strategie, mit der Sie Ihre Kontakte den Verkaufstrichter entlang zum Kaufabschluss bewegen. Definieren Sie auch, ab welchem Punkt ein Lead zu einem sogenannten „Sales Qualified Lead“ wird, d.h. ab wann er sehr wahrscheinlich kaufbereit ist. Das kann z.B. der Moment sein, in dem er an einem bestimmten Webinar teilgenommen hat und sich die Broschüre mit den Produktinfos heruntergeladen hat. Jetzt übergibt das Marketing den Lead an den Vertrieb.
Inbound Vertrieb
Nun ist es Aufgabe des Vertriebs, mit all dem Wissen, das sie vom Marketing über ein Lead überreicht bekommen haben, den Sack zuzumachen. Wichtig ist auch eine Feedbackschleife zum Marketing, welche Leads tatsächlich zu Kunden wurden und welche nicht. Das Marketing kann damit die Inbound Marketing Strategie bzw. den Content anpassen, um noch mehr und bessere Leads zu gewinnen.
Mit Hilfe dieser Methode können Unternehmen wie das Ihre mehr Aufmerksamkeit erzeugen und somit mehr Aufträge an Land ziehen.
Wenn auch Sie Ihr Unternehmen mit Inbound Marketing und Vertrieb erfolgreicher machen wollen, sprechen Sie uns an.