Videos können eine unglaubliche Wirkung erzielen. Die Faszination „Bewegtbild“ hat deshalb längst auch die Unternehmen ergriffen und manch einem Unternehmer haben Videos bereits zu Millionen verholfen. In Ausnahmefällen mag sowas eher zufällig passiert sein. Die Regel ist jedoch – bei Videos genauso wie bei anderen Marketing & Vertriebskanälen – dass der Erfolg sich dort einstellt, wo Strategie, Kompetenz und Fleiß zusammenkommen.
Die Tatsache, dass Sie diesen Blog lesen, zeigt bereits, dass Sie fleißig sind. Auf diesen Bereich gehe ich also – zumindest heute – nicht ein. Über Kompetenz in Video-Erstellung gibt es auch bereits viel Content und im Zweifelsfall stehen auch gerne meine Kolleginnen und Kollegen vom AHA!Videos Team zur Verfügung. Heute möchte ich mich auf das Thema konzentrieren, das den größten Einfluss auf die tatsächlichen Ergebnisse hat und über das erstaunlich wenig gesprochen wird:
Wie Sie das Videomarketing strategisch angehen können.
1. Strategie
Eine gute Strategie hilft uns, wirkungsvoll zu sein.
Damit sie das tut, muss sie mindestens 3 Bedingungen erfüllen:
1.1 Ein klar definiertes Ziel
Eine Strategie beginnt immer mit einem klar definierten Ziel.
„Wenn wir nach Paris wollen, dann muss uns das Wetter in Moskau nicht interessieren!“. So – oder so ähnlich – habe ich es mal in einem Buch von Covey gelesen.
Das macht unmittelbar deutlich, wofür ein Ziel da ist: Es hilft uns, aus der Fülle der Möglichkeiten und Informationen diejenigen heraus zu filtern, die für unsere Unternehmung hilfreich sind.
1.2 Handlungsmöglichkeit
Selbst ein noch so attraktives Ziel ist nicht hilfreich, wenn wir nichts zur Erreichung dieses Zieles beitragen können.
Deshalb muss eine Strategie auch immer die Frage „Was kann ich tun?“ beantworten.
Wenn Menschen klar wissen, wie sie zum Fortschritt und zum Erreichen einer Mission beitragen können, wachsen sie über sich selbst hinaus.
1.3 Messbarkeit
Fußball ist nicht zuletzt deshalb so beliebt, weil der Erfolg dieses Spiels so klar definiert ist.
Wünschen wir uns das nicht auch in anderen Lebensbereichen?
Wenn ich nach einem langen Arbeitstag nach Hause komme und nicht so richtig weiß, ob meine Arbeit einen wirklichen Nutzen gebracht hat, finde ich das deprimierend. Wenn ich jedoch anhand klar definierter Indikatoren beurteilen kann, wo ich stehe und welchen Fortschritt ich gemacht habe, dann empfinde ich das als unglaublich motivierend.
Was bedeutet das für den strategischen Einsatz von Videos in Marketing und Vertrieb?
2. Video-Strategie
2.1 Das Ziel von Video-Marketing:
Was wollen Sie erreichen? 90 % der Video-Marketing-Strategien zielen darauf ab, mehr Umsatz zu machen. Dafür soll die richtige Information auf die richtige Weise zu möglichst vielen Menschen gelangen (Reichweite).
Andere Video-Strategien zielen darauf ab, Kosten zu reduzieren.
Ein Beispiel dafür ist die Minimierung der Beratungszeit. Videos eignen sich nämlich super dazu, alles, was wiederholt erklärt werden muss, einmal aufzunehmen und dann vielen Menschen unbegrenzt oft zur Verfügung zu stellen.
2.2 Handlungsmöglichkeiten in der Kundengewinnung mit Videos:
Der erste Schritt ist die Erstellung des Videos. Unsere Kunden staunen oft, wie viel besser sie ihr eigenes Angebot verstehen, wenn sie mit uns durch die Produktion eines Videos gegangen sind.
Das Verständnis des eigenen Angebots, muss mit einem guten Verständnis des Kunden zusammen kommen.
- Wonach sucht der Kunde?
- Wo ist die Aufmerksamkeit des Kunden?
- Was braucht der Kunde, um sich ein Bild vom Angebot und einen Schritt in Richtung Kauf zu machen?
Als nächstes ist Kreativität gefragt, denn ein und dieselbe Botschaft kann unterhaltsam, seriös, fesselnd, usw. dargestellt werden. Die kreative Leistung besteht darin, die gewünschten Kunden treffsicher anzusprechen.
Bei der Erstellung eines AHA!Videos machen wir das so:
An dieser Stelle möchte ich auch die zwei großen Videokategorien erwähnen, die in einer Kampagne vorkommen können:
High-End Videos …
Wie zum Beispiel AHA!Videos, in denen der Nutzen eines Angebots kurz auf den Punkt gebracht wird. Dieses Video muss ausgefeilt und exakt gestaltet sein, so dass es die Wertigkeit des Angebots attraktiv kommuniziert und das Image des Unternehmens stärkt.
In diesem Video haben wir den Nutzen eines AHA!Videos auf dem Punkt gebracht:
Effiziente und persönliche Videos …
Wie zum Beispiel mein persönlicher Videokanal, in denen mit einem geringeren Anspruch an die Produktionsqualität, aber dafür durch zeitliche Nähe oder authentische Einblicke in den Arbeitsalltag dem Kunden die Möglichkeit gegeben wird, dabei zu sein und mitzulernen.
Diese Art von Videos hat mein Leben und das meiner Kunden verändert:
Nach der Fertigstellung eines Videos ist jedoch noch lange nicht die ganze Arbeit geleistet. Jetzt geht es darum, das Video vor die richtigen Augen zu bekommen.
Einige der vielen Möglichkeiten sind:
- Das Video auf die Website stellen.
- Das Video in den Social Media teilen.
- Das Video per E-Mail an viele Kontakte versenden.
- Das Video per E-Mail gezielt an einzelne Kontakte senden.
- Das Video auf die Tablets der Vertriebsmitarbeiter aufspielen.
- Das Video in der E-Mail Signatur verlinken.
- Werbeanzeigen mit dem Video oder mit Ausschnitten des Videos erstellen.
- usw.
Wer A und B umgesetzt hat, bewegt sich bereits in den oberen 20 % der Video-Marketer & Verkäufer. Aus dem Sport wissen wir jedoch, dass viele Spiele in den letzten Minuten und viele Wettläufe auf den letzten Metern entschieden werden.
2.3 Ergebnisse von Videos messen und optimieren
Richtig strategisch wird Video-Marketing erst dann, wenn wir die Ergebnisse sehen.
- Wie oft wird das Video angesehen?
- Wie lange bleiben die Zuschauer am Ball?
- Wer reagiert wie auf das Video?
- usw.
Mit Vidyard kann ich mir zum Beispiel genau ansehen, wie meine Videos ankommen.
Im Vertrieb können wir sogar in Echtzeit sehen, wenn jemand ein Video ansieht und direkt reagieren – zum Beispiel mit einem Anruf zur optimalen Zeit.
Sehen Sie, auf einmal ist Marketing und Vertrieb kein Glücksspiel mehr (wie zum Beispiel bei klassischer Bannerwerbung oder bei Anzeigen), sondern eine strategische Aufgabe, in der wir immer besser werden können und in der wir immer mehr Kunden gewinnen können, die wirklich zu uns passen.
Klingt das interessant für Sie?
Dann lassen Sie uns reden.